V gastru se pořád řeší jedna věc dokola – zdražovat, nebo nezdražovat. Jenže zdražení je často to poslední, co chceš udělat. Hosté jsou citliví na cenu a každá koruna navíc může rozhodnout, jestli přijdou znovu.

Podívejme se na několik technik, které restaurace běžně používají.

Upselling: malé navýšení, velký rozdíl

Upselling je v gastru úplný základ. Jde o to nabídnout hostovi něco navíc k tomu, co si objednal.

Typická situace:

„Dáte si k tomu steakové hranolky nebo radši grilovanou zeleninu?“ „Můžu vám k tomu přidat domácí limonádu?“ „Nechcete k tomu ještě dezert?“

Nejde o žádný agresivní prodej. Spíš o přirozené doporučení. Když to obsluha dělá dobře, host to bere jako servis.

Velkou roli v tom hraje i pokladní systém. Moderní gastro pokladna dokáže obsluze připomínat doporučené položky nebo kombinace jídel přímo při objednávce. Díky tomu se na upselling nezapomíná ani ve špičce.

Menu design: jak menu ovlivňuje objednávky

Menu není jen seznam jídel. Je to jeden z nejsilnějších prodejních nástrojů restaurace.

Dobře navržený jídelní lístek dokáže hosta přirozeně navést k položkám, které mají vyšší marži nebo které chceš víc prodávat.

Co třeba?

• zvýraznění vybraných jídel
• krátký popis surovin
• označení „doporučujeme“
• správné pořadí jídel v menu

Lidé většinou čtou menu shora dolů a vybírají si z prvních několika položek. Pokud máš tyhle věci promyšlené, může to výrazně ovlivnit, co si host objedná.

A pokud používáš digitální menu nebo mobilní aplikaci pro objednávky, máš ještě větší kontrolu nad tím, jak se jídla zobrazují a co host vidí jako první. A taky se to dá dost rychle měnit.

Doporučení od obsluhy

Jedna z nejpodceňovanějších věcí v restauraci je obyčejné doporučení.

Když číšník řekne:

„Dneska máme výborný burger s domácí omáčkou, hosté si ho hodně chválí.“

tak to funguje mnohem lépe než jakákoliv reklama.

Hosté často nevědí, co si vybrat. A pokud jim obsluha pomůže s rozhodnutím, většinou sáhnou po tom, co doporučí.

Dobré restaurace proto obsluhu školí nejen na servis, ale i na prodej. A opět – pokud je pokladní systém dobře nastavený, může obsluze ukazovat doporučené položky nebo aktuální akce.

Balíčky a menu kombinace

Další jednoduchý trik je vytváření balíčků.

Například:

• burger + hranolky + nápoj
• pizza + limonáda
• polední menu s polévkou

Host má pocit, že dostává výhodnou nabídku. Restaurace přitom prodá víc položek najednou. Akce může být za lepší cenu, ale pořád lepší prodat za nižší cenu, než neprodat vůbec.

Balíčky fungují skvěle i u rozvozů. Pokud máš online objednávky nebo vlastní mobilní aplikaci restaurace, můžeš hostovi nabídnout hotové kombinace jídel jedním kliknutím.

Z pohledu provozu je důležité, aby to měl správně nastavené i pokladní systém a skladové hospodářství. Jinak se může stát, že se balíčky prodávají, ale sklad nesedí.

Technologie, které pomáhají vydělávat

Spousta restaurací řeší marketing, menu nebo školení obsluhy, ale zapomíná na technologie v pozadí.

Přitom právě pokladní systém často rozhoduje o tom, jak dobře se restaurace řídí.

Dobrý gastro systém by měl umět:

• přehledně ukazovat prodeje a průměrnou útratu
• pracovat se skladovým hospodářstvím
• fungovat spolehlivě i v offline režimu
• podporovat rozvoz, mobilní aplikace a online objednávky
• pomáhat obsluze s upsellingem

Když má restaurace dobrá data, může přesně vidět, která jídla se prodávají nejvíc, kde je největší marže a co se vyplatí více nabízet.

Malé změny, velký dopad

Zvýšit průměrnou útratu o deset procent se může zdát jako drobnost. Ale v reálném provozu to znamená obrovský rozdíl.

Příklad:

Pokud má restaurace průměrnou útratu 300 Kč a zvýší ji na 330 Kč, při stovkách hostů týdně se bavíme o desítkách tisíc korun navíc každý měsíc.

A to bez zdražování.

Stačí:

• dobře nastavené menu
• aktivní obsluha
• chytré balíčky
• spolehlivý pokladní systém pro gastro

Když tyhle věci fungují dohromady, restaurace začne vydělávat víc, aniž by hosté měli pocit, že platí víc.